La méthode SONCAS en matière de techniques de vente

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La méthode SONCAS est l’une des techniques de vente les plus efficaces car elle permet de s’adapter à tous les profils de prospects, quelle que soit leur motivation d’achat et quelles que soient leurs objections. Découvrez les différents leviers de la méthode SONCAS pour pouvoir l’appliquer dès à présent à votre discours commercial !

En quoi consiste la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente qui a été mise au point par Jean-Denis Larradet en 1993. Cette méthode est basée sur 6 leviers :

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie

methode-soncasCes 6 leviers correspondent à des besoins spécifiques des clients ou prospects auxquels un bon argumentaire commercial devrait répondre. On parle parfois de méthode SONCASE, le E étant ajouté pour le levier « Environnement ». La plupart du temps toutefois, le modèle traditionnel suffit car la motivation environnementale est comprise dans le levier « Nouveauté ».

L’objectif de la méthode SONCAS est d’augmenter les ventes en adaptant son discours commercial aux spécificités comportementales des prospects ou clients et en adressant leurs objections pour les convaincre d’acheter.

La méthode SONCAS en détails

Pour mieux comprendre la méthode SONCAS, voyons en détails chacun de ses 6 leviers.

Sécurité

La sécurité est le deuxième besoin sur la pyramide de Maslow : le besoin de sécurité est donc l’un des leviers les plus utilisés pour vendre un produit ou un service.

Le prospect ou le client peut accorder une grande importance à la sécurité de votre produit ou service, c’est-à-dire qu’il ne voudra prendre aucun risque en réalisant son achat. Ce profil de prospect aura besoin d’être rassuré et accompagné dans sa démarche d’achat.

Votre argumentaire de vente doit donc insister sur les labels et certifications de votre produit, sur sa qualité et sa fiabilité, si possible en s’appuyant sur des preuves tangibles (témoignages clients certifiés AFNOR « Avis Vérifiés », références, etc.). Idéalement, proposez-lui de tester gratuitement le produit ou service. L’objectif est de gagner la confiance du prospect !

Orgueil

Le levier de l’orgueil répond au besoin d’estime de soi du prospect. Pour agir sur ce levier, vous devrez valoriser le client, lui faire sentir qu’il est unique, avec un argumentaire de vente personnalisé et insistant sur le caractère unique et rare ou le caractère haut de gamme de votre produit.

Vous pouvez par exemple mettre en place pour vos clients un service de VIP grâce auxquels ils pourront accéder à du contenu exclusif ou à vos événements privés. Vous pourrez également mettre en place une stratégie de marketing automation pour lui envoyer des newsletters ciblées et personnalisées.

Nouveauté

La nouveauté est également un levier de vente important. Ce levier va s’adresser aux clients curieux, qui cherchent à tester de nouveaux produits ou services pour bousculer leurs habitudes. Votre argumentaire de vente devra alors insister sur le côté nouveau, innovant et tendance de votre produit. N’hésitez pas à présenter votre produit comme une création d’avant-garde, originale et unique, précurseur du changement.

La nouveauté vous permettra de vous différencier de vos concurrents : c’est donc l’un des leviers privilégiés pour ceux qui se situent sur un marché saturé ! Mais attention, si vous vous situez dans un secteur avec une forte concurrence, cet argument de vente ne se suffira pas à lui-même. Vous pourrez par exemple jouer sur le fait que votre produit est une innovation d’un point de vue écologique, ou qu’il utilise une technologie de pointe encore peu utilisée dans votre secteur.

Confort

Le confort peut être psychologique ou physique. Le prospect qui cherche le confort dans son achat raisonne un peu de la même manière que celui qui recherche la sécurité : il va s’orienter vers les produits simplifiés, accessibles, avec un service après-vente disponible et réactif.

Votre argumentaire de vente pourra insister sur la présence d’un mode d’emploi ou sur l’assistance tout au long de l’installation du produit. Vous pouvez mettre en place un chatbot pour être en mesure de communiquer avec vos clients à tout moment s’ils ont besoin d’aide ! Vous pourrez également mettre en place des systèmes de vente pour simplifier la vie du client, comme le click & collect ou le paiement en 1 clic via PayPal.

Argent

L’argent est un levier important dans une stratégie commerciale, car il représente souvent un frein (ou une motivation) à l’achat d’un produit ou d’un service. Pour que votre prospect ne soit pas freiné par l’aspect financier, vous pouvez insister sur la rentabilité de son achat sur le long terme, qui en fait un investissement utile. Vous pouvez également argumenter que votre produit ou service fait partie des moins chers du marché, preuves à l’appui. Vous pouvez également utiliser des promotions, coupons, soldes et autres offres avantageuses pour stimuler l’achat. Quoi qu’il en soit, votre prospect doit être convaincu que votre produit est celui qui offre le meilleur rapport qualité-prix !

Sympathie

Enfin, la sympathie du commercial peut aussi jouer dans la vente. L’attitude du vendeur est parfois déterminante : restez toujours poli, souriant, dynamique, et surtout à l’écoute du client. Vous devez pouvoir vous adapter à ses besoins spécifiques, le conseiller sur son achat, et garder une attitude positive. Une attitude bienveillante, que ce soit en face à face ou au téléphone, pourra booster considérablement vos chiffres de vente et même fidéliser les clients sur le long terme !

Conclusion

Si vous êtes commercial, appliquer cette méthode vous permettra d’augmenter vos conversions. Si vous êtes entrepreneur, demandez à vos commerciaux d’en faire usage.

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