1- Partenariat commercial

Exporter est souvent une question de survie pour l’entreprise. En effet, en fonction du secteur d’activité de celle-ci, la taille du marché national ne permet pas toujours d’assurer le développement de l’activité d’une entreprise. Il faut bien parfois élargir sa clientèle.

L’ouverture croissante des marchés peut également poser problème aux jeunes entreprises. En effet la mondialisation grandissante de l’économie, l’échange d’informations à tous niveaux via internet, … apporte dans une même zone de marché de nombreux concurrents et souvent la PME se retrouve confrontée sur son propre marché à des entreprises du bout du monde offrant parfois les mêmes produits ou services à des prix nettement inférieurs à ce qu’elle est en position de pouvoir proposer.

Exporter devient donc parfois crucial pour survivre.

Cependant, aborder des nouveaux marchés doit être envisagé avec réalisme et mis en place de façon méthodique.
Trop souvent les opérations d’exportation résultent d’opportunités inattendues et imprévues.

Or tout comme dans d’autres domaines de la gestion de l’entreprise, l’exportation doit être envisagée et réalisée avec beaucoup d’attention. Avant d’entamer toutes démarches à l’exportation ou tout autre type de coopération avec un partenaire étranger, il y a lieu d’évaluer ses propres points faibles et ses propres points forts et de savoir ce que l’on recherche effectivement.

Une fois le bilan personnel de la société réalisée, il faut déterminer de façon concrète par exemple:

  • Que vais-je chercher à l’étranger ? Vais-je travailler en direct sur le marché concerné ? Vais-je passer par un distributeur local ?
  • Quel(s) marché(s) étranger(s) vais-je aborder ? Quelles sont les contraintes liées à mon choix (droit d’exportation pour certains pays, interdiction de certains produits, …)
  • Quelles sont les ressources financières dont je dispose pour mener à bien cette mission ? voyages de prospection et frais annexes, traduction, …
  • Est-ce que je dispose des ressources humaines suffisantes ? Puis-je utiliser une partie du temps d’un de mes collaborateurs pour le suivi que va entraîner la recherche de coopération étrangère ? Pratique-t-il la langue usitée dans le pays que je cible ?

2- Partenariat technologique

Pour rester compétitive, une entreprise doit nécessairement enrichir son capital en intégrant de manière continue des innovations dans ses produits, dans sa production et/ou dans son organisation. La réponse optimale de l’entreprise à cette contrainte est celle qui allie la recherche de solutions internes aux relations entretenues avec l’extérieur, en particulier avec les producteurs de science et de technologie.

A l’instar des grandes entreprises, les PME sont confrontées aux mêmes impératifs sans disposer toutefois des mêmes ressources en ce qui concerne la recherche interne. Dès lors, l’atout de la PME réside dans son aptitude à transférer, assembler et adapter, dans des délais plus courts que les autres, des solutions composites, partiellement innovantes, en rapport avec une demande solvable, sur une niche de marché. C’est pourquoi, le recours aux transferts de technologie et de savoir-faire devient essentiel pour assurer le développement international ou stratégique des entreprises.

2-1- L’accord de licence

Le détenteur d’une technologie (généralement protégée par un brevet), d’un procédé ou d’un savoir-faire, confère certains droits d’exploitation industrielle et commerciale à un licencié, durant une période déterminée et contre une rémunération (forfait et royalties).

2-2- La franchise industrielle

Le franchisé reçoit communication du savoir-faire ou licence de brevet du franchiseur afin de fabriquer, sur un certain territoire, un produit qu’il y distribuera sous la marque du franchiseur. La franchise industrielle est généralement assimilée à un accord de licence particulier.

2-3- La coopération technique

Ce type d’accord représente aujourd’hui plus de la moitié des opérations de transfert de technologies dans le monde, en particulier grâce au développement croissant des programmes de R&D; coopératifs. Dans ce cadre, de nombreux accords, destinés à développer ou adapter des technologies ou des produits aux besoins des secteurs d’activité ou des marchés, peuvent être envisagés. En outre, on rencontre ces accords dans les différents programmes de R&D; (programmes cadres de l’U.E., EUREKA, CRAFT, …). Ces opérations sont généralement marquées par le caractère aléatoire de leurs résultats.

2-4- L’assistance technique

Une entreprise s’engage à fournir à son cocontractant un certain nombre de services techniques liés à l’installation, l’exploitation d’un nouveau procédé, le contrôle de la qualité, la formation, la maintenance ou la réparation. Seules des interventions de formation, d’organisation ou de restructuration comportent généralement un réel transfert de connaissances et de savoir-faire.

2-5- La sous-traitance et co-traitance

Une entreprise (donneur d’ordre) confie à une autre entreprise (sous-traitant) la fabrication d’une pièce ou d’un sous-ensemble dont il a défini tous les paramètres et toutes les spécifications. D’une manière générale, ces accords de production industrielle ne peuvent être considérés comme des contrats de transfert de technologie que lorsqu’ils impliquent des éléments de transfert comme l’expertise, le savoir-faire, la technologie et/ou la formation.
On distingue la sous-traitance de capacité de la sous-traitance de spécicialité. La première consiste, pour le donneur d’ordre, à sous-traiter une partie de son activité pour optimiser l’utilisation de ses équipements de production. Dans la seconde, le donneur d’ordre choisit, dans des domaines spécifiques, de faire appel à des savoir-faire extérieurs plus développés que les siens.

2-6- La création d’activités communes (joint-venture)

La création d’activités communes est la forme la plus complète des accords de coopération entre entreprises, puisqu’elle implique la création d’une structure permanente avec la mise en commun de moyens financiers, matériels et humains. En plus des aspects de coopération technique, ces accords doivent prévoir tous les aspects de la coopération financière, matérielle, commerciale ou autres entre les partenaires pour la réalisation de cette activité commune.

3- Les dispositifs d’aide, d’assistance et d’information

Pour vous aider à entamer une coopération internationale dans les meilleures conditions possibles, plusieurs organismes avec des compétences diverses sont à votre disposition. N’hésitez pas à les contacter.

  • Agoria assure une veille technologique dans certains secteurs afin de favoriser une large diffusion des nouvelles technologies dans les entreprises. Développement et stimulation des partenariats et coopérations en matière de transfert de technologie.
  • Awex Agence Wallonne à l’Exportation et aux Investissements étrangers. La totalité des services proposés par l’AWEX sont présentés sur le site internet.
  • Les Centres Européens d’Entreprise et d’Innovation
  • Centres Européens d’Entreprise et d’Innovation wallons
  • Réseau international
  • Les Centres Relais Innovation
  • Le Centre Relais Innovation wallon
  • Réseau international
  • Les Chambres de Commerce et d’Industrie
  • Fédération des Chambres de Commerce et d’Industrie de Belgique
  • Réseau international
  • Les Clubs des Exportateurs
  • Club Liégeois des Exportateurs
  • Club des Exportateurs du Hainaut
  • Les Euro Info Centres
  • Assistance aux PME sur les matières communautaires
  • Site européen : http://www.enterprise-europe-network.ec.europa.eu/index_en.htm
  • ACE Agence pour le commerce extérieur : toutes les entreprises belges peuvent notamment s’y faire répertorier comme exportateur (répertoire des exportateurs anciennement tenu par l’OBCE, aujourd’hui disparu)
  • Les services commerciaux des différents ambassades ou consulats étrangers en Belgique
  • UWE Union Wallonnes des Entreprises : la cellule marketing international – qui a pour mission de dynamiser le commerce extérieur wallon en rassemblant des entreprises fournisseurs de biens et services pour un même secteur d’activité (grappes) en s’assurant de l’aide technique d’une entreprise leader dans son secteur
  • Ducroire : assurance pour risque export vers certains pays

 

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